BELAJAR STRATEGI PEMASARAN PRODUK DARI TAKEO FUJISAWA

Saya menyukai strategi pemasaran produk Honda Cub F-type dari Takeo Fujisawa ini. Selain sederhana, cara ini murah dan efektif. Takeo Fujisawa adalah orang di belakang layar dari kesuksesan Soichiro Honda. Mereka beruda adalah Duo pendiri Honda yang jenius, silahkan baca tulisan saya mengenai timwork yang antik ini. Sedangkan Honda Cub F-type adalah sebuah sepeda yang ditempeli mesin 50cc, memiliki tangki bahan bakar berwarna putih di atas bemper belakang dan mesin berwarna merah menyala (warna kesukaan Soichiro) di tengah-tengah roda belakang.

Sales Force wanita dipilih sebagai jawaban atas permasalahan produk sebelumnya, A-Type

Sebelumnya, Soichiro menciptakan A-type, menggunakan V-belt dari karet di tengah-tengah kerangka sepeda, yang sering mendapatkan keluhan karena menyebabkan kotornya pakaian. Jadi kendaraan ini sangat tidak cocok untuk wanita. Soichiro memecahkan masalah ini dengan menempatkan mesin di kerangka bagian belakang dan munculah “F-Type” yang melegenda.

 

STRATEGI PEMASARAN HONDA F-TYPE
Filosofi penjualan fujisawa bisa dirangkum dalam satu kalimat : buat produk berkualitas tinggi, dan para konsumen akan membelinya walaupun mereka harus menunggu beberapa saat. “Setiap sepeda motor Honda dirancang oleh sang presiden sendiri. Setiap aspek dari produk perusahaan kami jauh melebihi para kompetitor kami. Kami tahu para kompetitor kami akan mengerti!” Fujisawa mencuci otak para salesman, mendorong dan mengirim mereka ke seluruh Jepang untuk merintis jalur penjualan baru. Para Salesman ini merancang pamflet sendiri untuk berbagai produk Honda, menerima rekening uang perjalanan ibisnis sebesar empat atau lima bulan gaji mereka, dan berada di lapangan dalam jangka waktu lama. Setiap salesman bertemu langsung dengan pembeli dan totko-toko penjual sepeda motor di wilayah penjualan mereka, bernegosiasi langsung untuk membangun basis konsumen Honda, dealer demi dealer.

F-type sebenarnya ditujukan sebagai alat transportasi umum yang murah dan mudah dikendarai. Karena itu harus dibuat secara masal. Cub pertama tiba di dealer pada bulan mei 1952. Dalam dua bulan, Jun dan Juli, Honda mengirimkan 5.000 unit dan hanya menerima tiga keluhan dar I pembeli. Fujisawa bermimpi menggunakan produk ini untuk mewujudkan lompatan besar Honda ke level selanjutnya. Jika dia bisa mengekspansi jalur perakitan dan outlet pemasarannya, dia yakin mampu menjual paling tidak 10.000 unit perbulan.

Honda Cub F-Type, sepeda yang ditempeli mesin!

Jika Honda hanya bergantung pada jalur pemasaran para salesmannya saja, tidak mungkin bisa menjual 10.000 unit perbulan, berapapun besarnya permintaan. Untuk meningkatkan outlet pemasaran mereka secara dramatis dalam waktu singkat, Honda harus memobilisasi banyak tenaga sales untuk memperkuat jaringan sales perusahan. Tetapi itu berarti butuh uang yang banyak, yang tidak dimilik Honda karena baru saja melakukan transmisi dari industri rumahan ke industri ukuran sedang. Bahkan Fujisawa, dengan segala kepiawaiannya mendapatkan uang, tidak mungkin bisa menggalang modal sedemikian besar sekali jalan. Bagaimana Honda bisa menjual begitu banyak produk tanpa harus mengeluarkan uang ekstra ?

Inilah kejeniusan Fujisawa, dia mendapatkan akal untuk menghubungi sekitar 55.000 toko sepeda yang tersebar di seluruh Jepang melalui surat. Berikut contoh surat yang dia kirimkan :

“Setelah perang Rusia-jepang (1904-1905), daripada membetulkan rantai dan menambal ban, nenek moyang anda dengan berani memutuskan untuk menjual sepeda-sepeda impor. Itulah asal-usul bisnis anda. Sekarang, setelah Perang Dunia II berakhir, situasi sudah berubah. Konsumen anda menginginkan sepeda bermesin.
Kami di Honda, memproduksi mesin seperti itu. Kami menjamin penuh kulitas produk kami. Silahkan krim surat kepada kami jika anda tertarik.”

Sejumlah 30.000 toko menjawab. Fujisawa menjawab dengan surat kedua:

“Kami berterima kasih atas minat anda pada produk kami. Untuk permulaan, kami akan mengirimkan satu sepeda motor per toko. Harga grosirnya adalah 19.000 yen dan harga ritel yang kami sarankan adalah 25.000 yen, sehingga anda akan mendapatkan keuntungan sebesar 6.000 yen. Kami meminta anda unuk membayar terlebih dulu, baik lewat wesel pos ataupun melalui bank yang kami tunjuk.”

Karena Honda hampir-hampir tidak dikenal, Fujisawa sadar akan sulit meyakinkan para pemilik toko untuk membayar di muka, kalau pun mereka memang tertarik dengan produk Honda. Untuk itu, dia membujuk cabang Mitsubishi Bank di Kyobashi, kreditur utama Honda, untuk mengirimkan surat yang ditandatangani oleh manajernya yang menjamin kredibilitas Honda dan meminta para konsumen mengirimkan pembayaran mereka kepada Honda melalui cabang tersebut.
Berkat surat dari bank tersebut, Honda langsung menerima jawaban dari 5.000 toko dan akhirnya, 13.000 toko mengirimkan pembayaran mereka.

Di musim gugur tahun 1952, Honda berhasil membangun jalur perakitan yang mampu memproduksi 6.500 Cub per bulan. Pangsa pasar Honda melambung menjadi 70%. Setiap Cub yang telah terjual telah dibayar di muka, sehingga selalu ada uang di rekening Honda setiap hari. Pembayaran dari supplier diterima (rata-rata) setiap dua bulan setelah produk dikirim dari pabrik. Pembayaran Honda kepada para suplier komponennya adalah setiap lima bulan sekali.

Luar biasa si Fujisawa ini ! “Tahu tidak Honda-san,” kata Fujisawa suatu hari, “putra saya yang berusia enam tahun mengira saya adalah seorang pemalsu uang kawakan! Istri saya mengatakan kepada saya lebih mudah bagi putra saya untuk mengerti apa yang anda lakukan, karena anda membuat Dream dan Cub. Tetapi dia bingung apa yang saya lakukan di Honda. Setiap pagi ketika saya pergi kerja saya bilang ke istri, 'aku berangkat ke bank buat bikin uang!' dan putra saya percaya kalau saya benar-benar mencetak uang palsu.”

Tahun 1953 (satu tahun setelah peluncuran Cub F-type), Honda berubah menjadi perusahaan manufaktur berukuran sedang dengan penjualan senilai 400 juta Yen perbulan. Jumlah karyawan meningkat dari 216 di tahun 1952 menjadi 1.337 di tahun 1953 (lebih dari enam kali lipat dalam waktu satu tahun)

Cerita ini saya kutip dari The Honda Way karangan Masaaki Sato. Sebenarnya masih banyak strategi pemasaran produk dari sang legenda, Takeo Fujisawa ini. Saya berencana untuk membagikan kepada teman-teman sekalian kisah -kisah sukes Honda ini yang nantinya saya tulis secara bertahap. Di bawah ini sudah ada beberapa cerita mengenai Honda :

Teamwork Antik dari Duo Pendiri Honda
Apa yang menyatukan dua orang yang berbeda dalam segala hal ini ?

Gaya kepemimpinan Dua Pendiri Honda
Ingin tahu cara Soichiro dan Fujisawa memimpin Honda ?